アパレルOEM業って聞いたことあります？
OEMとは、「Original Equipment Manufaturer」の略。「オリジナル器具、用具の製造業者」という意味になる。
「企業のオリジナル製品を製造する」という意味になります。
企業同士でとなると、ちょっと敷居が高くなってしまう気がするかも知れないが、今回は自分の経験もふまえ個人の小さなブランドさんと、縫製工場の勤務で得た知識で個人で小さな取引から初めて行った経験も踏まえて書いてみます。
OEMの営業とは？
オリジナル商品を作られている会社さん、セレクトショップさん。最近では、美容室さんからカフェまでいろいろな会社さんでオリジナル商品を展開されている。
しかし、それらの商品はすべて商品展開されている会社で製造されているわけではない。
OEMの仕事内容と、流れ
ＯＥＭ営業はまずクライアントを見つけることから始めます。
スタッフＴシャツやノベルティグッズ、キャラクターグッズなど大きな企業に限らず過去にそのようなものを作ったことのあるショップなどに、今後作る可能性のありそうなところに、営業活動を行っていきます。
逆に、自ら作れるものは作っておきサンプルとして提案なども行っていきます。
製品に限らず、資材関係の仲介業も業者同士の取引しか殆どないようなことも請け負うのもありです。
営業活動が実り、受注がとれたらクライアントさんからロゴのデータやキャラクターがあればデータをお預かりします。
制作するもの、依頼をされているもののお見積りとサンプルの作成の準備をします。
工場や内職さんとの連携をとりながら、クライアントの希望納期に間に合わせるように調整を行います。
その後、納品を行い請求書の発行と支払いの確認を行って、1つの仕事が終了します。
このクライアントが、今後もオリジナル商品の販売、制作の計画をしているのであれば、定期的に訪問やメールなどしながら、リピート発注をお願いしていきます。
ＯＥＭ営業に必要なスキル
一般的な営業職に求められるスキルは、当然求められます。あとは、クライアントの情報を聞き取る力や、折衝力などです。
それ以外だと、製品の企画提案ができる力と、製品の製造に関する知識が求められます。
例えば、製造過程や方法、使っている糸や生地に関する知識。自分に仕事を依頼して提携工場や内職さんの技術でどのようなメリットのある製品を提案していけるのか説明できなければ、クライアントにアピールすることができません。
特に、生産の経験、生産管理の経験まであり、製造工程の理解ができ全体の流れを把握することができていればクライアントと工場や内職さんとの調整がし易いでしょう。
ＯＥＭ営業が向いている人、向いてない人
向き不向きを考えると、自己管理能力やＰＤＣＡサイクルを行える能力など。
能力的な部分も必要ですが、人間性で素直に謝罪ができ、諦めない強い心があるかといった性格的な部分もあります。
1.先見の明がある
クライアントを見つけるには、開拓する必要があります。ただ、機械などの販売とは違います。クライアントによって製品に求めるニーズは様々です。
ですから、やみくもな営業電話や訪問、無駄に動いても成果は上がりません。
ＯＥＭ営業は、オリジナル製品の製造または製造に関連する業務のニーズの可能性のありそうな企業に絞って営業活動を行っていきます。
そのためには、イベントなどの情報などを常にチェックしておくこと、一度お問い合わせをうけた企業の業務の動向などの把握。
定期的なイベントを行っている企業のノベルティグッズなどをチェックするのも良いことでしょう。
今後、新しい企画を計画している企業を見抜き、営業をかけられるかがＯＥＭ営業成功の秘訣でもあるでしょう。
2.クライアントの希望を理解できるかどうか
オリジナルの製品を希望するクライアントと打ち合わせの中で、クライアントがどんなことを望んでいるのか、製品にどんな思いを入れたいのかを理解したうえで隠れた魅力を引き出してあげられる準備をしてあげるのが大切です。
例えば、ショップオリジナルのＴシャツを作りたいという案件。予算の中で、とりあえずどんなものなら作れるのかわかりやすく提案して上げなければなりません。
スタッフＴシャツとしてとりあえず作るとはいえ、製品の出来が良ければショップの販売目的のオリジナル商品の一部にまでしていきたいとオーナーは考えます。ロゴデータを印刷するには、どういった手法でやれば期待以上の製品になるのかなどです。
ただのＴシャツとは考えず、ショップオリジナル商品へと成長させることができればショップの売り上げに貢献することにもなり、ショップ自体のブランド力アップにもなります。自らの仕事の受注数の追加にもつながるのです。
3.確認力が必要
オリジナルグッズ製造に関しては、特に細心の注意が必要です。
クライアントのロゴなどは、決められた色や形があります。
よくあるクレームで色が違うといったもののようです。
メール画像などで確認だけでは、実際の印刷されたものとオリジナルもしくはクライアントが思っていたものとの相似や勘違いの原因を作ることになり兼ねません。
面倒だとは考えずに、何度か試作しクライアントに試作を見てもらうなどし完成形に近づけていかなければなりません。
自分は理解しているから大丈夫だとか、プロの仕事だから大丈夫だとか考えず、「これくらいなら、良いだろう。」では、ＯＥＭ業は務まらないです。
4.交渉力、調整力が必要
ＯＥＭ業は、クライアントと打ち合わせをして、発注をとるだけの仕事ではないです。
実際に縫製をしてくれる工場であったり、プリントをしてくれる印刷工場であったり、オリジナルの型紙から始めるのであればパターンナーさん、生地の仕入れもするのであれば生地問屋に至るまで綿密に打ち合わせ、最終的な納品日までに間に合わせなければならないのです。
デザイナーや内職さん、パターンナーさんなど自分の仕事に対するプライドを持っているため比較的頑固な方も多く、交渉の仕方を間違えるとその後の仕事にも大きく影響してしまいます。
職人さんの協力は不可欠です。彼らとの関係を築いていくのが一番のカギとも言えます。
特に、クライアントの都合による納期変更だったり、デザインや色の変更など、都度、職人さんと打ち合わせしたり時にはお願いしたり変更に対応してもらわなければなりません。
そのため、関係の構築は大切。
交渉力、調整力が不可欠なのです。
ＯＥＭ営業が向いていない人
営業には向いていても、ＯＥＭ営業には向いていない人もいます。特にＯＥＭ営業に向いていない人は以下のような人です。
1.臨機応変な対応ができない人
製造では、クライアントからの突然の変更依頼、製造ラインでのトラブルなど様々なトラブルが起こります。このようなトラブルに柔軟に対応できなければ、信頼を失いかねません。
そうならないためにも、余裕をもったスケジューリングと工程管理が必要とされます。事前の打ち合わせも重要です。
しかし、それでもトラブルは起こるものです。そのトラブルに対する最善策を考えることができなければこの仕事は務まりません。
2.自らの感情を抑えられない人
クライアントの都合による変更だけでなく、トラブルによる予定変更など、様々な状況においても自分の感情を抑え、冷静に対処しなければなりません。
思うようにスケジュールが進まなかっただけで、不機嫌になったり、ミスをした職人や取引業者を怒鳴りつけたりしているようでは、協力してくれる関連業者に信頼を得られないだけでなく、クライアントの信頼まで失くしてしまいます。
どのような状況でも、自分の感情は抑え、冷静に俯瞰でスケジュールを見て管理できる人でないと向いてないのです。
3.落ち込みやすい人
ＯＥＭの仕事にかぎりませんが、受注がとれないことは常時あることです。その都度落ち込んでるようでは仕事になりません。
常に前向き、へこたれない強い心が必要なのです。
時に、クライアントから無理難題を言われたり、叱られたりすることもあります。
そんなときも、落ち込まず気持ちを切り替え仕事を進めていけることが求められます。
ＯＥＭ業の市場
現在、アパレル会社で自社製造に拘らなくなっている、アパレル会社以外の異業種でもオリジナル商品を作りたいと考えているケースが大小問わなければ、ＯＥＭに対する需要は高まっている傾向です。
専門的な知識を活かし、多少スキルを持っていれば自分でも製造の一部を請け負うなど。
わりに閉鎖的イメージのある製造の現場と市場の新しいニーズをつないで、それまで培った人脈を活かして事業をつくりあげていくのも悪くないと思うのです。
